زيادة المبيعات هي من الأهداف الرئيسية للشركات على اختلاف النشاط الذي تُمارسه. فنجدها تُخصص لها الفرق التي تعمل من أجل الوصول إليها، ويتم وضع مؤشرات أداء رئيسية KPIs؛ لتحديد مدى نجاح الموظفين في تحقيقها. فيحصل الموظف الذي يُحقق هذا الهدف على زيادة في الراتب، وربما يتم الاستغناء عن الموظف الذي لا يُحقق ما يكفي من المبيعات.
فما هي أسباب زيادة المبيعات وسعي الشركات لتحقيق هذا الهدف؟ وما هي أبرز استراتيجيات تحقيق زيادة المبيعات للشركات؟ إجابات هذه الأسئلة سوف تكون محور حديثنا في موضوعنا لهذا اليوم.
إليك العناصر التي سوف نعتمد عليها اليوم:-
أسباب زيادة المبيعات
تختلف الدوافع التي تجعل الشركات تسعى إلى السعي وراء زيادة المبيعات بناءٍ على حجم الشركة وموقعها في السوق بالنسبة للمنافسين، وأيضًا طموح المؤسسة في مرحلة معينة. وفي هذا الجزء من موضوع اليوم، سوف نستعرض معكم أبرز هذه الأسباب.
تحسين العائد على الاستثمار
من الطبيعي أن تسعى كصاحب نشاط تجاري إلى زيادة العائد على استثمارك، وربح المزيد من الأموال. على سبيل المثال، إذا كنت تملك متجرًا إلكترونيًا، ونجحت في تحقيق أرباح بقيمة 15% خلال الشهور الثلاثة الأخيرة، فمن الممكن أن تضع نصب عينيك هدفًا بأن ترفع هذه النسبة إلى 18% خلال الشهور الثلاثة القادمة. فتبدأ في بناء استراتيجية زيادة المبيعات التي تُحقق من خلالها هذا الهدف.
التوسع في ممارسة العمل
خلال مرحلة معينة في عمر نشاطك التجاري، سوف تحتاج إلى استهداف فئة جديدة من الجمهور المستهدف، أو افتتاح فرع في مكان مختلف، أو إطلاق نوع جديد من المنتجات، أو توفير خدمة التوصيل في مدينة أخرى. هذه الخطوات تجعلك تسعى لتحقيق زيادة المبيعات من أجل الوفاء بالمتطلبات التشغيلية الجديدة، من إبقاء عائد على الاستثمار يكون ربحًا صافيًا لك.
تعويض الخسائر
يحدث أن يكون نشاطك التجاري في موقف صعب، حيث مصروفاتك التشغيلية تفوق نسبة الأرباح التي تُحققها. وهنا يكون وضع استراتيجية زيادة المبيعات خلال مدة زمنية معينة من الممارسات التي تُنقذ نشاطك التجاري من خطر الإخفاق الكامل، وتنقله من الركود إلى النمو والازدهار.
الفوز بالشراكات التجارية
مثل تلك التي حققناها في منصة متصل مع منصة زد ومنصة سلة رواد التجارة الإلكترونية في المملكة. هذا النوع من الشراكات يسمح لك بالتوسع، ويجعلك مصدرًا للثقة من قبل المهتمين بالخدمة التي تُقدمها. ومن هنا يمكنك وضع استراتيجية زيادة المبيعات التي تؤهلك للفوز بثقة لاعب مهم في السوق الذي تُمارس فيه أعمالك، ومن ثم تُحقق بفضل هذه الشراكة المزيد من المبيعات وتزداد حصتك في السوق.
تكرار الشراء من العملاء الحاليين
العملاء المكررون يمثلون قيمة كبيرة لأي عمل تجاري؛ لذا من المنطقي التفكير في طرق لزيادة معدل تكرار الشراء لكل عميل. على سبيل المثال، إذا كان العميل يشتري مرة واحدة شهريًا، تجد الفريق المختص في مؤسستك يعمل على استراتيجيات تُشجعه على الشراء بوتيرة أعلى، كتحسين الخدمة للعملاء أو تجربة العميل ككل؛ من أجل تعزيز ولاء العملاء الحاليين، وبالتالي يرفع المبيعات.
كيفية زيادة المبيعات ووضع استراتيجية ناجحة
هناك العديد من الاستراتيجيات التي ساعدت الأنشطة التجارية في تحقيق زيادة المبيعات وخلال الجزء التالي من مقالنا لهذا اليوم سوف نساعدكم في فهم كيفية زيادة المبيعات في شركاتكم.
استخدام قمع المبيعات
يُعد القمع البيعي من النماذج الذكية التي تُساعد على تتبع رحلة العميل، بداية من كونه عميلًا محتملًا لنشاطك التجاري، مرورًا بتفكيره في الشراء، وحتى قيامه بعملية شرائية بالفعل، بل ويمتد الأمر إلى خدمات ما بعد البيع.
وبالتالي يكون فهم الخطوات التي يمر بها العميل أثناء بحثه عن منتج أو خدمة معينة من العوامل التي تساعد مديري المبيعات وقادة الشركات على رفع معدلات التحويل. كما يُمكن هذا النموذج الشركات من تصنيف العملاء حسب مستوى اهتمامهم وعمليات الشراء السابقة، مما يؤدي إلى حملات تسويق ومبيعات أكثر فعالية.
فهم احتياجات العملاء
لكي تتمكن من زيادة المبيعات من فئة مستهدفة معينة، عليك أولًا أن تصل إلى درجة عالية من فهم هذه الفئة. والمقصود هنا أن تعرف جيدًا احتياجاتهم، والمشكلات التي يمرون بها، والمخاوف التي يُمكن أن تساعدهم منتجاتك أو خدماتك على تجاوزها. ويضمن لك هذا الفهم أن تُصمم المنتج أو الخدمة بطريقة تُلبي توقعات العملاء، وعليه يُقبلون على الشراء، ويتشكل لديهم ولاء لعلامتك التجارية.
ومن الأفكار الرائعة التي يُمكن أن تساعدك على فهم عملائك أن تسألهم مباشرة، ويتم ذلك عبر إرسال استبيان أو استطلاع رأي إلى قائمة مُعينة من عملائك المستهدفين، سواء عبر البريد الإلكتروني، أو أحد وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال واتساب API بمساعدة منصة متصل.
التفاعل مع العملاء
وتتم هذه العملية عبر مختلف وسائل التواصل الاجتماعي، حيث تقوم بالرد على تعليقات العملاء على المنشورات التي تشاركها على حساباتك في منصات التواصل الاجتماعي مثل إكس أو فيسبوك أو انستقرام. ويمكنك أيضًا إضافة دردشة حية إلى الموقع الإلكتروني للرد على استفسارات العملاء، أو توجيه العملاء للتواصل مع شات بوت الواتساب الخاص بك، والذي يزودهم بإجابات وافية على استفساراتهم.
تنوع خيارات الدفع
من الممكن أن يرغب العميل في الشراء من نشاطك التجاري، ولكنه يتراجع إذا لم يجد حلول الدفع المفضلة لديه. ولكي تقوم بعملية زيادة المبيعات عليك معالجة هذه المشكلة بتوفير مختلف حلول الدفع التي قد يُفضلها عملائك. فاستخدم الدفع الإلكتروني ووفر لهم الكثير من الخيارات فيه، مثل الدفع عبر الحساب البنكي، أو استخدام البطاقة البنكية، أو أحد المحافظ الإلكترونية. وأيضًا وفر خيار الدفع عند الاستلام؛ لوجود نسبة من العملاء تُفضل استخدامه في المعاملات.
إنشاء برنامج إحالة
الهدف من هذه الفكرة أن تقوم بتوفير كود خصم لفئة معينة من العملاء، وتخبرهم أن العميل الذي سيُشاركون معه هذا الكود ويقوم بعملية شراء من خلاله، سوف يستفيد من خصم قيمته 10% مثلًا، كما أنه سيحصل على خصم مقداره 10 ريال نظير مشاركة هذا الكود مع أصدقائه.
هذه الفكرة تحول العملاء إلى مسوقين لعلامتك التجارية، حيث تمثل أحد أشكال التسويق الفيروسي، وهي تساهم في زيادة المبيعات بصورة كبيرة، وتعزيز الولاء لعلامتك التجارية.
تجميع المنتجات
أن تقوم بتوفير حزمة مُعينة من المنتجات ذات الصلة للعملاء في عرض واحد هو المقصود بعملية تجميع المنتجات. على سبيل المثال، إذا كنت متجرًا للبقالة، بإمكانك أن تُقدم عرضًا للمنتجات المدرسية للأمهات، يضم الحليب والجبن وبعض المواد الغذائية، وتُسمي تلك الحزمة بشيء يتعلق بإعداد الوجبات المدرسية للأطفال. هنا سوف يقوم العملاء من الأمهات بالإقبال على شراء هذه الحزمة، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات في متجرك.
مراجعة هيكل التسعير
النظر في تسعير المنتجات والخدمات يُعد أحد الأمور الضرورية التي يجب أن يقوم بها فريق المبيعات كل فترة. فهذا يساعدهم على فهم ما إذا كانت الأسعار متوافقة مع توقعات العملاء أم لا. يمكنك مراجعة الأسعار عبر تحليل أسعار المنتجات، ومقارنتها بمعدلات التضخم، وبأسعار المنافسين في السوق ذاته. وتأكد أن العميل سيكون أكثر استعدادًا للشراء إذا شعر أن الأسعار معقولة.
تبسيط عملية الشراء
لا تجعل العميل يشعر أنه بحاجة للقيام بخطوات معقدة؛ لكي يتمكن من شراء منتج أو الاشتراك في خدمة. فمن الذكاء أن تكتمل عملية الطلب في خطوات بسيطة قدر المستطاع. يُمكنك الاستفادة من عملية حفظ البيانات حتى لا يكون العميل مُجبرًا على إدخالها من البداية في كل مرة، كما أن وسائل للتواصل مثل واتس اب API تجعل عميلك يُكمل الشراء من الألف إلى الياء في خطوات بسيطة ضمن محادثة واتساب، فحاول الاستفادة منها.
شفافية سياسة الاسترجاع
من الأمور التي تجعل العملاء يشعرون بالأمان تجاه عمليات الشراء، وبالتالي تساهم في زيادة المبيعات لشركتك، شفافية شركتك ووضوح سياسة الاسترجاع. فالعميل إذا اطمأن لإمكانية إرجاع المنتج الغير متوافق مع توقعاته، أو إمكانية استبداله خلال فترة معينة، وكذلك إعادة أموال المنتج في حالات الإرجاع، سيكون أكثر قابلية للشراء. وهذه القاعدة تأتي في الأساس ضمن قوانين التجارة الإلكترونية السعودية.
طريقة زيادة المبيعات عبر واتساب API
أشرنا في النقاط السابقة أن واتساب API يُمكن أن يساعدك في زيادة المبيعات وربما الآن تتسائل عن تفاصيل تحقيق ذلك، وخلال الجزء التالي من موضوعنا لهذا اليوم سوف نعرف المزيد عن الاستفادة من واتساب للأعمال API في المبيعات.
التواجد 24/7
أحد الأمور التي ينظر لها العميل قبل قرار الشراء هو مدى جودة خدمة العملاء والدعم الفني بعد البيع، وهنا يمكن أن يكون واتساب للأعمال API مؤثرًا بصورة كبيرة. حيث يُمكنك إطلاق شات بوت متطور مُعد للتعامل مع سيناريوهات متنوعة تتناسب مع مختلف احتياجات عملائك، كما أنه ومع تواجده على مدار الساعة دون أن يحتاج لفترات راحة أو عُطلة، وتمكنه من التعامل مع أي عدد من العملاء في نفس الوقت، يُعزز من جودة خدماتك. والنتيجة ستكون انطباع قوي عن نشاطك التجاري يُساهم في زيادة المبيعات في مؤسستك.
الرسائل الجماعية
مع قدرة واتساب للأعمال API على توفير قاعدة بيانات شاملة لنشاطك التجاري، سوف تتمكن من استخدامها في تحديد فئاتك المستهدفة، ومن ثم تقوم بإطلاق الرسائل الجماعية على الواتساب في حملات تسويقية.
هذه الرسائل سوف تُسهل على عملائك اتخاذ الإجراء الذي تُريده؛ على اعتبار أن الأمر لا يحتاج سوى لضغطة على الواتساب. وسوف تتمكن أيضًا من تتبع نتائج الحملة وقياس نجاحها لتُطور الأمر في الحملات القادمة التي تؤدي هي الأخرى إلى زيادة المبيعات لديك.
العرض البصري للمنتجات
يسمح لك الواتساب بتوفير عرض بصري جيد لمنتجاتك، فهو يمكنك من مشاركة مقاطع الفيديو والصور مع العملاء، والتي تكون بمثابة الكتالوج الذي يطلع من خلاله العميل على المنتجات، ويختار فيما بينها بما يسمح له باتخاذ قرار الشراء. وهذا الأمر أكثر فاعلية من الرسائل النصية SMS مثلًا، والتي تقتصر على مجرد كونها نص خالي من أي عامل بصري يجذب العميل ويدفعه لطلب المنتج.
السلات المتروكة للمتاجر الإلكترونية
نُشير الإحصائيات الصادرة عن Baymard Institute إلى أن نسبة السلات المتروكة في المتاجر الإلكترونية قد وصلت إلى 70.19% ولكن مع واتساب API سوف تكون لديك فرصة قوية لاستعادتها. ويتم الأمر عبر أتمتة رسائل قوالب واتساب تصل مباشرة للعميل الذي يُغادر الموقع الإلكتروني دون إكمال الشراء، ومع ارتفاع معدل فتح العملاء لرسائل الواتساب سوف تزداد فرصة اطلاع العميل على رسائلك وإكمال عملية الشراء.
هذه الفكرة طبقها متجر Skullcandy ونجح في استعادة ما بين 25٪ إلى 30٪ من السلال المهجورة عن طريق إرسال رسائل استرجاع عبر واتساب.
أفكار زيادة المبيعات عبر الكول سنتر السحابي
الكول سنتر في صورته السحابية يُمكن أن يكون أحد حلول زيادة المبيعات لمختلف الأنشطة التجارية التي تعتمد عليه. دعونا نكتشف المزيد عن ذلك فيما يلي من سطور موضوعنا لهذا اليوم.
الكول سنتر للغير
واحدة من أقوى أفكار زيادة المبيعات عن طريق الكول سنتر أن تقوم باستخدام مركز الاتصال الخارجي. والمقصود بذلك شركات متخصصة في تقديم خدمات الكول سنتر، تمتلك فرق على مستوى عال من التدريب والكفاءة في عمليات البيع. وبالتالي إذا لم تكن قادرًا على تكوين فريق كول سنتر داخلي، يُمكنك البحث عن شركة كول سنتر للغير معروف عنها التفوق في المبيعات، وتقوم بالتعاقد معها لإقناع عملائك بإجراء المزيد من عمليات الشراء.
العمل عن بُعد
مع استخدام الكول سنتر السحابي ستكون قادرًا على توظيف موظفين مبيعات على درجة عالية من الكفاءة، دون أن تكون مُقيدًا بالنطاق الجغرافي المتواجد فيه. وبالتالي تكون فريقًا محترفًا، يُحقق لك نتائج إيجابية دون أن تتحمل تكاليف تشغيلية لتوفير أجهزة للعمل، ولا حتى تكلفة إعداد الكول سنتر التقليدي. على اعتبار أن النسخة السحابية يُمكن تحميلها بسهولة على أجهزة الموظف، ومن ثم يباشر عمله بعدها بسلاسة.
البيع الإضافي والبيع المتقاطع
أحد أبرز أفكار زيادة المبيعات عبر الكول سنتر، حيث تقوم على اقتراح منتجات أو خدمات إضافية على العملاء الحاليين، بناءً على احتياجات العميل أو السجل الشرائي السابق الخاص به. وهذه الاستراتيجية تضمن لك المزيد من الاستثمار في العميل الحالي الذي وثق بك بالفعل، ولديه تجربة شرائية جيدة مع نشاطك التجاري، فيكون أكثر انفتاحًا على الشراء مرة أخرى.
الرد الآلي IVR
أثناء أوقات الذروة ومع وجود عدد كبير من المكالمات الواردة، والتي لا يكفي عدد الموظفين للتعامل معها كلها في نفس الوقت، يبرز دور الرد الآلي. تُساعدك هذه الصورة من الأتمتة على الاستجابة وبشكل فوري للمكالمات، وإعداد مسارات متعددة لعمليات الشراء، والتي يُمكن أن تنتهي بشراء ناجح دون حتى أن يتم تحويل المكالمة لموظف بشري.
الخاتمة
يُمكنك الآن الاستفادة من معدل فتح رسائل الواتساب الذي يصل إلى 98% من أجل نقل رسائلك البيعية إلى عملائك، وأنت تضمن أنها سيتم الاطلاع عليها ومعرفة الجديد لديك، مما يزيد إمكانية إجراء عمليات شرائية وزيادة مبيعاتك كنتيجة لذلك. احجز جلسة استشارتك المجانية، ودع فريقنا يجعلك متصلًا بالنجاح.
أما إذا أردت إطلاق كول سنتر تستخدمه في المبيعات، وتتواصل هاتفيًا مع عملائك وتقنعهم بما لديك من خدمات. فمتصل لاين على استعداد لمساعدتك في الحصول على نظام سحابي متكامل يُحقق لك أهدافك. تواصل معنا، واترك المهمة لفريقنا.
الأسئلة الشائعة
كم نسبة مساهمة الواتساب في زيادة المبيعات للشركات؟
يُساهم الواتساب بنسبة تصل إلى 27٪ في مبيعات الشركات، علاوة على مساعدته في رفع معدلات التحويل بنسبة تصل إلى 20٪. وذلك وفقًا لأرقام وإحصائيات aisensy.
هل تؤثر مهارات موظف المبيعات على قرار العميل بالشراء؟
بالتأكيد، فقد ذكرت RAIN Group في استطلاع رأي أجرته أن 68٪ من عملاء الـB2B ذكروا أن إنصات موظف المبيعات لهم واهتمامه بمشكلاتهم كان له دور رئيسي في قرارهم بالشراء. وبالتالي أنت تحتاج إلى موظف يمتلك مهارات تواصل جيدة، وليس شخص يقوم بالحفظ ومن ثم تكرار ما حفظ على العميل ليشتري.
ما معنى معدل التحويل وكيف يؤثر على تقييم أداء فريق المبيعات؟
معدل التحويل هو النسبة التي توضح عدد العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى مشترين فعليين مقارنة بإجمالي العملاء الذين تواصل معهم الفريق. وكلما ارتفع معدل التحويل، كان ذلك مؤشرًا على كفاءة فريق المبيعات في إقناع العملاء وإغلاق الصفقات، والعكس صحيح.
لذلك يُعتبر من أهم مؤشرات الأداء التي تُستخدم لتقييم فعالية الفريق وجودة العمليات البيعية داخل الشركة.
